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Finance

La Banque Postale AM repart à l’offensive auprès des investisseurs institutionnels



Publié le 5 avr. 2021 à 12:00

Ostrum AM n’a pas vocation à devenir le point d’entrée unique des grands clients de La Banque Postale Asset Management (LBPAM). Il y a cinq mois, La Banque Postale mariait sa gestion dédiée à l’assurance-vie, essentiellement obligataire, avec l’ex-Natixis AM. L’ensemble forme un mastodonte de 430 milliards d’euros d’encours. Face à ce nouvel Ostrum , désormais contrôlé à 45 % par la banque publique, LBPAM n’est pas resté les bras croisés.

Recentré sur 52 milliards d’euros d’actifs moins touchés par le contexte de taux bas (actions, actifs réels, multi-actifs et performance absolue, et solutions quantitatives), le gestionnaire a reconstitué une équipe de vente dédiée aux grands comptes. Il a recruté ces derniers mois trois nouveaux commerciaux : Frédéric Didelot débauché chez Allianz GI, Cyril Jemain venu d’Exane, et Philippe Guérin, parti d’Ofi il y a un an. Avec un quatrième vendeur déjà dans la maison, Gilles Marron, ils épaulent Caroline Frelet-Desclaux.

70 milliards d’encours en 2025

Cette dernière a été promue en novembre directrice des ventes pour la clientèle institutionnelle, en plus de ses fonctions de directrice du développement de Tocqueville Finance , la filiale de gestion actions de LBPAM. Elle remplace Clotilde Daignes, une figure historique du groupe partie chez Ostrum comme une centaine de collaborateurs de LBPAM. « Nous menons un gros travail auprès de nos clients pour expliquer notre nouvelle organisation, déclare Mathilde Sauvé, nouvelle directrice du développement et du marketing de LBPAM.

La création d’Ostrum n’a pas coupé la société de ses grands clients.LBPAM revendique un socle de comptes clé en France, au-delà de CNP Assurances, l’assureur historique de La Banque Postale, et de Malakoff Médéric, qui lui a apporté Federis Gestion d’Actifs en 2015. Sur les 52 milliards d’encours, les institutionnels pèsent 35 milliards, devant la clientèle de particuliers de La Banque Postale (13 milliards) et les distributeurs externes et conseillers en gestion de patrimoine (4 milliards). La Banque Postale table sur 70 milliards d’actifs sous gestion en 2025, dans son plan stratégique présenté début mars. « Les trois segments de clientèle doivent contribuer au même rythme à la croissance de nos encours », indique Mathilde Sauvé.

Auprès des institutionnels, « il n’y a pas d’effet d’éviction lié à l’opération avec Ostrum car il n’y a pas de recoupement dans les gestions des deux sociétés, assure la porte-parole. Nous pouvons répondre aux mêmes appels d’offres que Natixis IM [la maison mère d’Ostrum, NDLR] ». Reste à voir comment cette concurrence s’exercera sur le terrain, sachant que Natixis IM dispose, en plus d’Ostrum, d’une palette de boutiques spécialisées (DNCA, Mirova…)

Au-delà de la France, LBPAM compte prospecter plus activement les pays limitrophes. « Nous ciblons en particulier la Belgique et l’Allemagne, où les investisseurs sont souvent, comme en France, soumis au régime réglementaire Solvabilité 2 des assureurs, explique Mathilde Sauvé. En Allemagne et aux Pays-Bas, nous nous appuyons sur notre partenaire Aegon AM, déjà bien implanté ». La filiale de gestion de l’assureur néerlandais Aegon est actionnaire de LBPAM depuis 2015 , à hauteur de 25 %.

Actions à « thématiques durables »

Pour se démarquer, LBPAM mise sur la dette d’infrastructures, les obligations convertibles, ou encore les actions à « thématiques durables ». Le groupe a pris une longueur d’avance dans l’investissement socialement responsable (ISR) en labellisant l’ensemble de ses fonds ouverts . Cette offensive qui vise les épargnants de La Banque Postale a aussi permis d’améliorer l’image du gestionnaire auprès des institutionnels. Il figure en troisième position du palmarès 2021 des gestionnaires ISR établi par le cabinet Amadeis, avec 26 % d’opinions positives auprès des grands investisseurs.



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